湾区硅谷卖房系列—卖房故事与实战案例
客户圆梦，踏上飞行员之路。
从旧金山(San Francisco) 一路往南到圣何塞 (San Jose)，我都有合作的客户，我也习以为常。想不到这次，竟然被找来奥克兰 (Oakland) 卖房，坦白讲，我很不熟悉奥克兰，也诚实地向屋主明说。
他们说没关系。
屋主是一对年轻夫妻，有着共同的梦想—当飞行员。为了圆此梦，他们必须把房屋卖了筹学费，而且，今年就得卖。
房屋窗外的高速公路很明显，买家肯定会注意到；此处离旧金山稍远，甚至比较靠近圣里安德鲁 (San Leandro) 。
我知道这房屋未必好卖。
不过，看了看熙攘的高速公路，我心想我远在南湾和半岛走跳，你们竟然愿意千里寻人，卖房原因又这么热血沸腾—看来这个案子是得接了。
同时，还有一个自私的原因：我想证明：「只要按照我的理论卖房，结果就不会差 — 就算是我格外不熟悉的区域。」
毕竟，卖房重行销，知道怎么在注意力稀缺的时代吸引买方目光，远远胜过熟透你家邻里的先生太太来卖房。（延伸阅读：湾区硅谷卖房系列—Are You Familiar with The Area并不是关键问题）
就这么定案。
所以怎么做
签合约、房屋检验、信息揭露、装潢上漆、装饰拍照、Open House…这一系列标准操作程序当然不用说。（延伸阅读：硅谷卖房10步骤完全教学10-Step Guide to Selling a House）
我和屋主说，按照目前奥克兰这个邻里的情况，REDFIN预估我们只能卖62万，我自己估计，你们的房屋约莫能卖到65~68万。
（最后的成交价，比我自己的估算都高出许多 — 我总是很不会估计，透过自己与众不同的行销和谈判能力，我能比一般Agent多卖多少钱。但我的习惯是，按照市场情况和附近相似房屋，给客户相对应的评估。当然，有些经纪人是先承诺一个高价，让客户与之合作，然后走一步算一步 — 这其实没有对错，Salesperson的教条也是这样教的，只是这不是我的做法）
另外，我也跟他们说，我不会为了自己赚两手的利益而来做Double-Ending，以确保这次以及将来，买方经纪人觉得自己受到公平对待，愿意对我List的房屋下标。同样的，我也在给Buyer Agent的信中，提到这件事 — 我想他们觉得我是异类，但至少，他们肯定放心、放胆出价。
（不知道Double-Ending或Dual Agency的人，可以阅读这篇文章。延伸阅读：湾区硅谷卖房系列—所以，你怎么选择帮你卖房子的地产经纪人— Double-Ending 篇）
而我也没有做到的事，比方说把上市时间Tune到旺季。说起来有点可惜，我们接洽的时候是四月左右，如果再加上客户工作因素、搬家、修缮、装潢、其他行政程序，真的赶不上当年旺季，最后，就在八月下旬上市。
不过，最重要的是，我们要怎么吸引潜在买家的目光？这部分的概念都在下面两篇文章里面：
延伸阅读： 湾区硅谷卖房系列—你得有漏斗（Funnel）的概念，知道怎么应用，成交价才会高
湾区硅谷卖房系列—你不理解买方，那要怎么卖房—从帮买方移除路障开始
实作上，就是短时间内高品质的大量曝光（在这个案例中，也吸引到了一般Agent吸引不到的潜在买家，最后还有人出价）。
当然，我们还应用其他许多技巧：价格设定、上市日期、动态分析附近房屋竞争情况等等。
OFFER DUE 收单
当时房市经过三至六月的旺季，已经走缓不少，即便是南湾或半岛几个城市Mountain View、Cupertino，甚至 Palo Alto，买气都没有很畅旺，奥克兰的房地产市场更是不用说，附近有几栋上市一阵子，却还卖不掉房屋。
我们决定速战速决、给可能买家一点压力：限制两个礼拜内缴交出价。第一周的Open House就吸引了四十到五十组人，最后收件日，一次进来多达4个Offer — Offer数量甚至比我在 Palo Alto、Mountain View 作为买方Agent出价的房屋还要多！
最终结果与后记
REDFIN 预估我们卖62万，按照其他 Comparison 我能卖65~68万。
而我们最后卖到74.5万。
我们是两房两卫1135平方呎的平房，卖得竟然比两个月之前，市场情况好的时候，隔壁街 远离高速公路 三房两卫 全新装修房 还要高两万多。
成交之后的一到三个月内，附近1500呎、装潢完善的三房两卫， 62.5万成交；附近山丘上视野好、有景观的2008年新建、1800呎、两层楼、三房三卫的House，成交价是80万。
半年之后，当我终于有机会去这对夫妻的新家拜访的时候，他们又很兴奋地跟我说："欸，我们旧家附近最近又有成交案例，卖68万，价格比我们低，但屋况比我们好，那是一栋2房2卫，后面还带一个完整Studio的全新装修房！"
原先仅是预估成果不差的，没想到卖房成绩这么好，让客户开心到现在！屋主不仅圆梦，还有余裕到飞行学校附近，买另一间房。
最后，附上这对年轻夫妻的感言推荐影片，背景是他们超大的新家，先看中文版😆。
再来是英文版。
最后还有广东话版本😄
图片为可利用之版权。
作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。
我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。
这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：
1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋
（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）
卖房也不负所托：
1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。
2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。
3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。
写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE#02177478