谈判心理 — 标价（Ask Price），与为什么「各退一步」的菜市场谈判法，在硅谷房地产市场中不是唯一招式，你可能也并没有赚到？
情况常常是这样，一栋房屋标价 （Ask Price）100万，你身为买家，认为要买在95万你才有「赚到」，所以呢，你就跟你的地产经纪人说：「我们先出个90万。」你盘算着，在双方你来我往个几次后，价格会碰在中间值「Meet in the middle」，如此，你就可以成交在之前预想的95万。
我把这招昵称为「菜市场谈判法」，你可以想象，在传统市场的菜贩，和要买菜的爸爸妈妈过招的情况，大概就是了。葱一把标价3块钱，身为精明的爸妈，就跟菜贩老板喊说：「1块啦老板…」，几番唇枪舌战，最后爸妈2块钱买到一把葱。
于是，我看到好多初来乍到湾区来买房的爸妈，都想使用这一招，我服务过几乎来自所有亚洲地区的华人，就我观察，90% 都把这招当作金科玉律：想要某个价格，那么就先出低一点，盘算两边各退一步，最终来到自己想要的价格。
在湾区硅谷的房地产交易上，事情，真的有这么简单？
回到一开始的例子，标价100万的房屋，你为什么认为95万你才有赚，那是因为你认为，卖家本来标价就会标高一点，你非得杀点价才公平；你又为什么认为一开始要出90万，最后才会成交在95万？因为你认为如果一开始出95万，来回磋商，最后可能成交在97.5万。
如果真的是这样，那么何不一开始出60万，这样中间值是80万，成交在80万，不是更赚？那要不要出40万、甚至20万，这样成交价更低？
不这么做的原因，恐怕是你在想，100万这个标价，可能不会离市场价太远了。说得学术一点，你的谈判策略，被100万这个价给锚定（Anchored）了。
一开始，你看到这房屋标价（Ask Price）100万，心中想得当然就是100万。
关键，在于湾区硅谷有真实的「实价登陆」。
如果，附近相似房屋的成交价是90万，不知道你95万买到，会不会跳脚？
如果，附近相似房屋的成交价是120万，你知道卖方看到你出90万，可能马上回绝你的出价，导致接下来谈判的气势、筹码变少吗？
「怎么可以这样把标价列这么低！」、「怎么可以这样把标价列这么高！」
加州的法律没有规定标价跟成交价有什么关系。卖方或中介高兴标150万，也没有犯法。
要讲的是，附近的成交价，才是你心中该有的锚点或者罗盘，不要被标价骗了。
然而，卖方或地产经纪人所标注的价格，并非没有意义，而是要和附近的成交价一起思考，看看他们在打什么主意，是故意标价标得低了，在买家圈里造成一股风潮，好让大家慕名而来？还是故意标高了，让买家杀价觉得有赚到？标价要和行情一起看，据此判断对方中介及卖家的心理，才会有意义。
「菜市场谈判法」也不是不能用，但是一定要和其他谈判技巧联合运用，比方说情绪引导、响应时间延迟、出价期限等等。
也一定要记得，你的锚定点是附近的成交价，不是标价。而价格范围设定上，当然要据此研拟。
最后，「菜市场谈判法」只有在一对一的情况下，才能使用，如果有其他竞争者，大家都从标价往上加，就你还在跟卖方说「我们两边各退一步」，这就太滑稽了。
下次，看到不合理的标价，记得研究一下行情。
我叫林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后，调查研究旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷/硅谷）房地产市场、各种买房卖房和看房知识，访谈请教上百位位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说房仲，英文称Realtor或是Agent）。
几年下来，我努力探访数千间房屋、阅读数百份报告，帮助客户避开烂房、顺利杀价买房，举例：
1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价钱的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 标价200万的房屋，最后170万买到
（以上皆为美金，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）
卖房成果也深感不负所托。最近一次案例，是在市场下修情况下，一幢两房两卫、位处高速公路旁的房屋，竟卖得比月余前邻街三房两卫的房屋价格还高。为客户筹得圆梦基金，着实为他们高兴了好几天！
我相当自豪，但深知上述案例，全都有赖客户精准的决策。感谢客户给予信任，让我从旁协助。对于客户留下的感言，我更是深深感谢。
写于此处的文章，是对老师的承诺和对社会的回馈，或许也是你我缘分的起点。若有任何需要或疑问，请留讯息给我或是填写免费咨询单。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE#02177478