談判心理 — 標價（Ask Price），與為什麼「各退一步」的菜市場談判法，在矽谷房地產市場中不是唯一招式，你可能也並沒有賺到？

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情況常常是這樣，一棟房屋標價 （Ask Price）100萬，你身為買家，認為要買在95萬你才有「賺到」，所以呢，你就跟你的房地產經紀人說：「我們先出個90萬。」你盤算著，在雙方你來我往個幾次後，價格會碰在中間值「Meet in the middle」，如此，你就可以成交在之前預想的95萬。

我把這招暱稱為「菜市場談判法」，你可以想像，在傳統市場的菜販，和要買菜的爸爸媽媽過招的情況，大概就是了。蔥一把標價3塊錢，身為精明的爸媽，就跟菜販老闆喊說：「1塊啦老闆…」，幾番唇槍舌戰，最後爸媽2塊錢買到一把蔥。

於是，我看到好多初來乍到灣區來買房的爸媽，都想使用這一招，我服務過幾乎來自所有亞洲地區的華人，就我觀察，90% 都把這招當作金科玉律：想要某個價格，那麼就先出低一點，盤算兩邊各退一步，最終來到自己想要的價格。

在灣區矽谷的房地產交易上，事情，真的有這麼簡單？

回到一開始的例子，標價100萬的房屋，你為什麼認為95萬你才有賺，那是因為你認為，賣家本來標價就會標高一點，你非得殺點價才公平；你又為什麼認為一開始要出90萬，最後才會成交在95萬？因為你認為如果一開始出95萬，來回磋商，最後可能成交在97.5萬。

如果真的是這樣，那麼何不一開始出60萬，這樣中間值是80萬，成交在80萬，不是更賺？那要不要出40萬、甚至20萬，這樣成交價更低？

不這麼做的原因，恐怕是你在想，100萬這個標價，可能不會離市場價太遠了。說得學術一點，你的談判策略，被100萬這個價給錨定（Anchored）了。

一開始，你看到這房屋標價（Ask Price）100萬，心中想得當然就是100萬。

關鍵，在於灣區矽谷有真實的「實價登錄」。

如果，附近相似房屋的成交價是90萬，不知道你95萬買到，會不會跳腳？

如果，附近相似房屋的成交價是120萬，你知道賣方看到你出90萬，可能馬上回絕你的出價，導致接下來談判的氣勢、籌碼變少嗎？

「怎麼可以這樣把標價列這麼低！」、「怎麼可以這樣把標價列這麼高！」

加州的法律沒有規定標價跟成交價有什麼關係。賣方或房仲高興標150萬，也沒有犯法。

要講的是，附近的成交價，才是你心中該有的錨點或者羅盤，不要被標價騙了。

然而，賣方或地產經紀人所標註的價格，並非沒有意義，而是要和附近的成交價一起思考，看看他們在打什麼主意，是故意標價標得低了，在買家圈裡造成一股風潮，好讓大家慕名而來？還是故意標高了，讓買家殺價覺得有賺到？標價要和行情一起看，據此判斷對方仲介及賣家的心理，才會有意義。

「菜市場談判法」也不是不能用，但是一定要和其他談判技巧聯合運用，比方說情緒引導、回應時間延遲、出價期限等等。

也一定要記得，你的錨定點是附近的成交價，不是標價。而價格範圍設定上，當然要據此研擬。

最後，「菜市場談判法」只有在一對一的情況下，才能使用，如果有其他競爭者，大家都從標價往上加，就你還在跟賣方說「我們兩邊各退一步」，這就太滑稽了。

下次，看到不合理的標價，記得研究一下行情。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查研習舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、各種買賣房和看房知識，訪談請益上百位位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

幾年下來，我探訪過數千間房屋、閱讀數百份報告，幫助客戶避開爛房殺價買房，舉例：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段認為無須加價，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房同樣不負所託：

1. 市場下修情況下，一幢兩房兩衛、位處高速公路旁的房屋，竟賣得比月餘前鄰街三房兩衛的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後售價比該地區前後三個月的相似物件都高。

3. 接手其他 Agent 三個月無法賣掉的房屋，精準使用數位廣告行銷潛在買家，房屋10天內成交。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾，或許也是緣分的起點。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

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Keller Williams Thrive DRE# 02177478

灣區矽谷賣房系列—所以，你怎麼選擇幫你賣房子的地產經紀人— Double-Ending 篇

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想法很簡單，一個跟你做生意的人，品格、誠信等等，永遠是最重要的。

一般人並不了解行業內的道德規範 (Code of Ethics)，而當走偏門的 Agent 嘗試說服你和他做生意時，他當然也會避免觸及這方面的議題。

 Agent 的品格，可以簡單化約成誠信義務 (Fiduciary Duty) 這個概念，從這方面切入，你可以有初步的了解。

誠信義務 (Fiduciary Duty)

Fiduciary Duty，白話一點就是客戶利益至上，超越 Agent自己的利益。Fiduciary Duty 是地產經紀協會明明白白寫在在道德規範 Code of Ethics裡面的。這個原則，講的其實就是「Agent 有沒有品格」。

說來容易，上下其手的經紀人卻不少，拿一個 Listing Agent 常常刻意誤導屋主的例子，Double-Ending，來說好了。不熟悉 Double-Ending 的人，可以參考這篇文章。

 簡單來說，如果你是要賣房的屋主，而你的 Listing Agent 也身兼 Buyer Agent，這個情況可以叫做Double-Ending，那麼你的利益 ，通常體現在賣價，勢必會蒙受損害，白話一點就是房屋低價賣出。

 如果，Listing Agent 在和屋主簽定 Listing Agreement 的時候，明明白白地解釋 Double-Ending 的弊端 ，而屋主仍然覺得讓自己的 Listing Agent 身兼同一個交易的 Buyer Agent 也沒有關係，那也就算了。

 壞就壞在有些 Agent，當提及此事的時候，想要蒙混過關。我聽過的說法有：

「其他 Agent 也都這樣做啦」 (事實上，我敬重的許多前輩Agent其實不這樣做。)

「這樣手續或程序比較簡便」(應該沒有，或者是「Agent」的手續或程序比較簡便)

其他理由自行想像。不然就是提都不提，就說：「這邊簽名」、「那邊簽名」…

為什麼一個 Listing Agent 會想要同時當 Buyer Agent，答案顯而易見，他一個人一次可以賺兩手的佣金，何樂不為？他當然想說服你，給他當 Buyer Agent。

Double-Ending的弊端

為什麼提這個例子？因為這是客戶利益被 Agent 自身利益損害的完美詮釋，而且這是故意 (Deliberately) 的行為。

 怎麼說？

一個重要的理由，假定你是賣房的屋主好了，你把所有需求、底牌都告訴 Listing Agent。而想像一下，這個 Listing Agent 他有當 Buyer Agent的打算，那麼，他會怎麼運用、洩漏你給他的訊息，給他的Buyer？你的底牌被知道，那Buyer出價有何難？想像一下當初買房的情況吧，如果你知道賣方的底牌，你的出價就壓得更低就好啦。

另一個很重要的理由，地產界是很吃名聲 (Reputation) 的，今天一個 Agent 他有Double-Ending的名聲或記錄，那麼許多 Agent是不想對他 List 的房屋出價的，因為就算出價，他也只是用你出的價錢抬轎，讓自己的Buyer 出一樣或高一點的價錢得標，好讓自己賺兩手。

附註：一個 Agent 有沒有在做 Double-Ending，其實我們會去打聽，內部的系統也查得到。

長此以往，你可以想像，這樣的 Listing Agent 就會越走越偏，其他的 Agent不對他的房屋出價，他只能自行招攬自己的客戶來對該房屋出價 — 這棟房屋的能見度大打折扣，你的成交價也不太高。

和 Mentor 和許多前輩的做法一樣，我是不做 Double-Ending 的。我們在當 Listing Agent 的時候，都會跟Buyer Agent說，「我不做Double-Ending，你放心出價吧，我不會用你的出價來抬轎的。」

這其實就是為什麼，不做 Double-Ending 的 Listing Agent，名聲慢慢建立起來後，他的房屋會有更多的 Buyer Agent 出價的原因，「有更多的 Buyer Agent 出價」意謂什麼，意謂競爭者眾，你的房屋成交價才會高。

這才是客戶利益至上，不是Agent賺的錢至上。

附註：這個議題也不是只有我在說，Agent業內有識之士都知道 Double-Ending 有損客戶利益。你可以參考這篇文章，而如果你去詢問房地產律師，得到的答案應該跟我說的相去不遠，請注意不要去詢問自己有在做地產經紀的律師，仔細想一下你會知道為什麼的。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

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Dual Agency 是什麼

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Dual Agency 是什麼

一般來說，我們在灣區買房賣房，買賣雙方是各自有各自的 Agent 的：一個 Agent 代表買方，而另一個 Agent 代表賣方 — 這就像法律訴訟上，一個律師代表一方，各自為客戶爭取最大利益。

法律上，如果代表買方和代表賣方的 Agent，隸屬於同一個公司，那麼就是嚴格定義的 Dual Agency。更進一步，如果代表買方和代表賣方的是同一個 Agent (也就是同一人)，那麼，這當然算是一種Dual Agency，我們特別管這種 Dual Agency 情況叫做Double-Ending。

而實務上，同屬一個公司的 Dual Agency 很常見，你看Coldwell Banker、Compass或是 Intero 這麼大一間公司，很容易就有同一間公司的 Buyer Agent，向該公司的另一位 Listing Agent遞出合約。

Listing Agent 和 Buyer Agent 在同一間公司的這個做法，就房地產律師的角度來看，買賣雙方客戶的權益不太有被損害的問題。

然而，Double-Ending就有相當大的爭議。

Double-Ending有什麼問題

Double-Ending，也就是 Listing Agent 和 Buyer Agent 是同一個人的這種情況，你如果「事前」問房地產律師，十個房地產律師有九個都不建議；你如果「事後」問房地產律師，他會很想要跟你拿這個Case來興訟，因為，你的權益通常是受損的。

理由很簡單，實務操作上根本不可能一個人同時兼顧買方和賣方的利益。一個人如果同時知道兩邊的底牌，那他並沒有幫其中一方議價談判的能力。

假定你是賣房的屋主好了，你把所有需求、底牌都告訴 Listing Agent。而想像一下，這個 Listing Agent他有自己當 Buyer Agent的打算，那麼，他會怎麼運用、洩漏你給他的訊息，給他的 Buyer，好讓這個交易趕快結案？你的底牌被知道，那 Buyer出價有何難？想像一下當初買房的情況吧，如果你知道賣方的底牌，那你出價當然是壓更低啊。

此外，地產界是很吃名聲 (Reputation) 的，今天一個 Agent 他有一人做兩手Double-Ending 的名聲或記錄，許多 Agent 就不想對他 List的房屋出價了。因為就算出價，他也只是用你出的價錢抬轎，讓自己的 Buyer 出一樣或高一點的價錢得標，好讓自己賺兩手。

長此以往，這樣的 Listing Agent 就會越走越偏，其他的 Agent不對他的房屋出價，他只能自行招攬自己的客戶來對該房屋出價 — 這棟房屋的能見度大打折扣，你的成交價也很難提高。

而這個議題在 Realtor 行業內也不是秘密，有識之士都知道 Dual Agency 有損客戶利益，讀者可以自行 Google 查閱了解更多情況。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

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