自2017年中以来，旧金山湾区不断攀升的房价在2018年5月突然停止了增长。突然间，房屋售出所需的时间变长了。许多号称「宇宙中心」的城市（实在不解，这个marketing buzzword从哪儿来的…），过去一季被炒作火热的地方，也不得不面对局势的逆转。作为身处一线的我们，也观察到了几个转变。
当然，优质且稀缺的房屋仍然在14天内售出。以下的现象并非适用于所有情况（是的...每个房主都认为自己的房屋无与伦比）。
拥挤竞争 vs. 一对一
在过去疯狂的几年里，每当帮客户下房屋购买报价时，我们就会开始估算其他竞标者的10多个报价中会有哪些优厚的条件（比挂牌价高30%？全款支付？免租后回租？无条件？一周内交割？）？哪几个大经纪人在参与这场竞赛？然后我们再反过来思考我们的报价的优势是什么？我们的卖点是什么？我们与他人竞争的优势在哪里？对方为什么会选择我们的报价？
而且我相信其他10个经纪人也在做同样的计算，你的对手就是这真真切切的这10个人，这就是一场比赛。
然而从今年年初开始，情况转变到可以进行一对一的报价谈判：我能给你什么？你能让步什么？我的经验是，卖方甚至接受低于今年最高成交价4~9%的成交价。客观地说，这需要有经验且用心的经纪人，但这也是情势所驱。
分秒必争 vs. 照自己步调
之前大多情况是房子一上市场，就立即看offer due date，情况对买方经纪人而言，时间立即开始倒数：看房子、阅读报告、查看法规、与挂牌经纪人建立好关系、起草报价等等，刻不容缓（更狠一点出预先报价，希望可以直接成交情况），大多数情况下一周左右就确定报价、待定进行后续成交事宜，而且有瑕疵的房屋也照样卖出。
反观这几个月，许多不错的房子甚至已经在市场上超过21天，没有明确的offer due date，演变至此，买方当然可以轻松地调整偏好，随时可以提出报价，然后双方再来谈。
卑躬屈膝 vs. （相对地...）平起平坐
这是身为经纪人最深的体会，如果是买方经纪人，以前打电话找卖方经纪人，不一定找得到人，或者口气非常差，当然啦这也取决于经纪人本人的个性，还是遇过做很大生意很好，却非常客气、有问必答的经纪人，而且不少；现在的情况，去预览房产后，卖方的经纪人倒是都会主动跟进。
顺便说一下，之前某笔交易，有卖方经纪人给我打电话，说我们的报价是第二名，但因为她讨厌报价第一名的经纪人（「很嚣张说狠话」，「之前的双代理搞她」，「要求苛刻」……），所以如果我们能匹配交易，就给我们。好吧，这件事情的启示应该是人生得意时还是要待人以礼，风水轮流转嘛，我想这位经纪人是有所感悟的。
NOW WHAT?
这段期间，可能是过去一年来，最好的买房时机：买方终于获得比较平等的机会，但也不等于可以漫天乱砍价，因为房屋deal的谈判说穿是最emotional的，卖方不爽大不了walk-away不卖你；卖方却也无须气馁，这还是个卖方市场，心中保持比较大的弹性，和买方探讨各种可能性，认真做好报告和搬场布置，这是考验卖方经纪人是否用心的时刻。
至于为什么会有这样的转变？会继续跌吗还是盘整？持续多少？幅度呢？原因绝对不是只套用往年房地产季节惯例可以解释，因为时间轴线和强弱程度都对不上。
（图为Santa Clara County、San Mateo County以及Alameda County三县今年以来，卖出房屋所需之平均天数和中位数，Photo via MLSListings）
作者：林久禾，旧金山湾区硅谷/硅谷全职专业房地产经纪人。
我是林久禾，台湾大学毕业后赴美取得工程硕士学位。而后调查旧金山湾区（San Francisco Bay Area，俗称硅谷）房地产市场、研习买卖房和看房知识、请益上百位地产前辈，最后因缘际会，受教于一位有五十年买卖房经验的房地产仲裁官，并成为房地产经纪人（或说中介，英文称Realtor或是Agent）。
这些年我探访过数千间房屋，阅读数百份报告，并且在业界建立合作声望，帮助客户避开有问题的房屋、议价买下好房屋：
1. 260万以上价值的房屋，250万买到
2. 屋主跳过出价比我们高的5名竞争对手，放弃第二轮炒高价格的权利，一对一指名与我们合作，210万买到5名买家竞逐的房屋
3. 屋主跳过145万的第一名出价，让我们140万买到房屋
4. 屋主跳过125万和120万的出价竞争者，在我们表明只能出到117万后，送我们1万成家基金，让我们116万买到房屋
5. 标价200万的房屋，最后170万买到；标价160万的房屋，最后155万买到
6. 加价阶段，建议无需加价即可买到房屋，让A买家165万买到3个月后市值180万的房屋，B买家180万买到3个月后市值225万的房屋
（以上皆为美元，其他还有数十间杀价数千至数万元不等的交易。）
卖房也不负所托：
1. 市场下跌期间，在不熟悉的区域（Oakland）卖房。此栋2房2卫、位于高速公路旁的房屋，成交价比一个月前该地区几栋3房2卫、远离高速公路的房屋价格还高。
2. 客户举家搬离美国，全权授予设计、监工、装修、清理、房屋检查、物流、摆设、谈判议价责任，最后房屋成交价比该地区前后三个月相似物件都高。
3. 一栋3房2卫，1200多平方英尺的房屋，成交价超出客户预期，接近该区域4房2卫或是1500平方英尺以上的房屋，并打破该区域史上最高的每平方英尺价格记录。
写于此处的文章，是当年对老师的承诺。若有任何需要或疑问，请留言给我或是填写咨询单，也可以阅读客户留下的感言，帮助你做决定。
林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE#02177478