灣區矽谷買房賣房成交案例紀實 —— Cambrian Park @ San Jose

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我們在 Mountain View 的星巴克見面。當時他們就面對門口坐著，我朝他們迎面走去。初次和客戶見面，這樣的場景發生過幾百次，那是一種既熟悉又陌生的感覺，陌生的是從來沒見面過，熟悉的是都在嘗試找尋彼此的雙方，眼神交會的瞬間。

人。

房屋從來不是重點，重點是人，房屋裡不住人，那也就是一堆水泥或木頭。

當時他們最想買 Santa Clara 的房屋，很重要的原因是因為「水電費便宜」。自行運作水電系統確實是 Santa Clara 的特色。而這樣情境也再熟悉不過，通常第一次買房的買家對房屋都有一套判斷標準，直到這些買家考量：

鄰里

通勤

預算

學區

設施

房型

增值性

維護心力

…

當時我也問你們有考慮這些事情嗎？當然我也沒有深究，因為我知道看房的過程中，什麼事都有可能改變，像是從男女朋友變成夫妻。

兜兜轉轉幾個月過去，微笑、開門、講解房屋、討論、周而復始…他們最後落腳在 #SanJose#CambrianPark 的 #Rosswood

跟一開始想像的完全不一樣。這就是事情好玩的地方，而且常常發生。

這讓我想到第一次看到冰壺比賽，嘴裡那口茶差點沒噴出來。（冰壺是一項源遠流長歷史悠久的偉大運動，我只有尊敬。只是這跟我們小時候在學校打掃廁所的場景，不能說似曾相識只能說如出一轍。）

刷呀刷呀刷，這就是 Realtor 的工作，我們嘗試用鄰里、通勤、預算、學區、設施、增值性、維護心力、房型等等面向和買家討論。

但是你永遠不知道冰壺會跑到哪 — 因為買家也在跟自己的生活經驗、網路八卦、同事或朋友的耳語、長輩的風水建議奮戰，他們也在另一側，刷呀刷呀刷。

最後冰壺就停在Rosswood。

Rosswood 這個區域大概是 Carlton Elementary 裡面，價格最親民的一塊。區內的老式的 Single Family Home 房型也就兩、三種，全是住家、沒有半點商業區，但它被 85號公路、Union Ave 和 Rosswood Drive 夾著，這一區的挑選關鍵是找到沒有公路噪音的房屋。

下次見面，我真的要好好和他們聊一聊，我們這一路從 Santa Clara 刷到 Rosswood 的心得。還有得提醒他們，這一區最近有Coyote出沒。

​---

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

林久禾 DRE#02007082
Keller Williams Thrive DRE# 02177478

矽谷賣房—Country Leaf Court —After SOLD

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之前提到將這棟房屋以社區歷史高價賣出的幾個關鍵（矽谷賣房 — Country Leaf Ct —Pending ），如今房屋過戶，可以多談一些其他關鍵（有的可以複製，有的則無法）。

一、等待時機的餘裕

這棟房屋很幸運地賣在（看起來是今年的）最高點，除了之前提到的：

1. （來自屋主的）信任 

2. （Agent 對市場的）判斷

3. （無法複製的）運氣

還有一個很重要的因素：我們有時間上的餘裕，用來等待最好的時機。

房屋早就空出來，我們也早就裝修好，就像小當家在等大魔術熊貓豆腐，剩下的只是等待。

然而要做到這件事，當中的關鍵是，要花多少時間裝修。

初次賣房的屋主常常有一個誤解，那就是認為準備賣房的時間是固定的。

當然不是。

其中最大的變數就是裝修。裝修可大可小，端看房屋狀況而定，可以是三天，也可以是三個月。

這也是為什麼Realtor必須要看到房屋，才有辦法判斷要花多少時間和金錢來裝修。

另外，有些屋主覺得房屋空著，既不上市賣，也不出租，什麼事也不做，真的是虧大了。

這就是取捨。

你拿的是損失租金的成本，換得（可能的）上市最好時機。賭對了，那可能是成交價十幾二十萬的差別。（這棟房屋成交約178萬 — 我估計如果早一個月上市大概就是賣個150幾萬了不起160萬）；也當然有可能賭錯。

而Listing Agent的責任就是把選項攤開，陳述利弊，最後決定交給屋主。

二、歷史成交資訊不足

這棟房屋還有一個特點，那就是同一社區的上一筆成交資料已經是一年之前（還是不同的房型）

這是一把兩面刃。

我們都知道，買方在評估一棟房屋該出多少錢的時候，同一個社區的過去成交價是很重要的依據。

但如果沒有在時間上、房型上可比較的基準，買方會比較難判斷要出多少錢。

但這從賣房的角度來說，並不一定是壞事。

少一個判斷依據，買方就會找其他的判斷依據。

競爭情況就是一個很重要的判斷依據。

而這棟房很幸運地在競爭者眾的情況下上市，自然沖淡沒有可比較房屋基準這件事。

（部分證明來自於收到Offer的出價Variation真的很高 ）

三、談判

如果競爭者眾，為了幫屋主取得最大利益，最直觀的做法就是不要透漏「多少錢屋主才願意賣」。

保留模糊空間，讓買家彼此競爭才是上策。

這才有可能創造超乎預期的成交價。

說到這裡，我有個體會。

有些人覺得你們Realtor好可怕，每天想怎麼取得最大利益。

然而受人之託，忠人之事。做什麼就得像什麼。

即便委託屋主心態是見好就收，但為客戶「爭取最大利益」的承諾就寫在合作關係書裡。

至少，你得把你想過的幾個方案讓客戶知道。

要產生方案，只能算計和思考。就像律師，這是委託行業必要之惡，只能概括承受大眾對這個行業功利至上的負面觀感。 

某種程度上，這些行業對心靈平靜祥和都是有害的，只能學著抽離。

所以，你還想當Realtor嗎？

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

寫於此處的文章，是當年對老師的承諾。若有任何需要或疑問，請 留訊息給我 或是 填寫諮詢單，也可以閱讀 客戶留下的感言，幫助你做決定。

林久禾 DRE#02007082
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客戶感言回顧（一）—— 得到

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前幾天有個讀者，一邊閱讀我在LinkedIn上的客戶感言，一邊在電話裡問我某某客戶這樣講是什麼意思，以及當時的情況如何。

我想到，原來這些長年藏身於LinkedIn的客戶感言，解說後對買家或買家有些幫助，希望客戶不介意我拿他們的感言來講講。

（以下所有感言都可以在我的LinkedIn裡面找到，連結放在留言處）

案例一

有客戶說

“久禾專業地為我計算該物件的「合理價」，並且告訴我兩個知名網站的估價應該是偏高。”

「合理價」是什麼意思呢？

Agent在計算一棟房屋的「合理價」時，一般會使用「過去一段時間」「相同區域」的「同類型房屋」的成交價作為估算框架，比方說過去90天在El Camerlo 這個小學成交的Single Family Home。

如果是貸款買房，那麼貸款銀行合作的估價師（Appraiser）原則上也是採用這個框架。

這種作法大概是最快讓矽谷買房賣房人們安心下來的方式，想像你初來乍到，看到一棟要價200萬的破屋，一時之間恐怕不知道怎麼跟家裡長輩（aka資金贊助者）交代。

這時候，讓他們知道附近的成交均價是250或280萬，那麼破屋值200萬，其可信度就高了一些。

這位客戶所說的合理價，其估算架構來自於此。

（當然，Agent在估算過程中免不了做些調整，比方說考量房屋室內面積、房屋是否在大馬路上、距離嫌惡設施的遠近等等。）

那麼，還有其他估算價格的方式嗎？

有的，以上作法在房地產裡面叫做「比較法」，其他至少還有「成本法」、「收益法」。

「成本法」就是看蓋出這樣的一棟房屋要花多少錢；「收益法」就是看這棟房屋可以帶給你多少利潤。

但是，「成本法」和「收益法」在實務上比較少使用，原因是矽谷多半是賣方市場，使用這兩種方法，怎麼算都不合理。

回到客戶感言： “兩個知名網站的估價應該是偏高”

不說是哪兩個網站，其實也不需要說。

因為網站估價問題在於，它們是公開資訊，考量房地產市場是一個大型賽局，一旦有越來越多玩家參考該估價做決定，它就不可能準確。

在此例中，要是相信網站的估價，那出價就偏高。

REDFIN對我最近一間賣的房屋也有估價，儘管該估價每天都會變動，其範圍都在90-92萬之間，那麼之後可以看看成交價公布後，其差異是多少。

如果你希望數據支持我的說法，以前我做過實驗，記錄網站的估價，並且在一兩個月後成交價公開時，回頭驗證估價的準確度。

（該實驗有寫成一篇文章，會放在留言處。）

案例二

另有客戶說

” 久禾带着我们分析每一个房子的优缺点，哪些房子不能选，比如如果后面是一些商业区的尽量不选因为容易被人翻围栏过来，还有哪些房子隔热比较好等等。”

這其實是Agent的基本功。大抵有些看房經驗的Agent都可以講出一些什麼。

而所謂房屋的「優缺點」，多半從兩個方向切入。

一個偏向「功能性」，比方這位客戶所說的房屋隔熱、後院連接停車場或商業區在安全上有疑慮等等。

這些房屋特徵在直觀上，就不適合人居住。

另一種偏向「市場上的其他參與者怎麼看待」該特徵。

例如說房屋附近有電塔。電塔對人體健康的影響，在科學上沒有依據，但是市場上大部分的人都在意，希望自己的房屋不要離電塔太近。

那麼，這就是一個你該告知買家的「缺點」：買這樣房屋，可能會影響將來的Resalability。

墓園、路沖也是同一種思維。（Well…路沖有些人認為路上車子容易撞進家裡，所以也有幾分「功能性」考量）

案例三

有客戶說

“久禾盡量避免造成雙方利益上面的衝突，除非雙方都非常清楚之間的利害關係…證明了久禾是直接且正直的房仲，我也更加信任他處理接下來的賣房事宜…”

當時的情況，我有機會作Double-Ending，但最終還是避免這樣的利益衝突。

Double-Ending是什麼呢？

在房地產的同一個交易中，Agent同時代表買方與賣方，這樣的情況稱作Double-Ending。

這對Agent來說，是很可口的交易。

例如說你幫客戶賣一棟500萬的房屋，結果來看房的買家同時要你當他的Agent，這聽起來不錯，因為你可以在一次交易中賺兩筆佣金，而且金額還不小（以2.5%計算可以多賺12.5萬）。

Double-Ending的問題在於，這多是以犧牲客戶利益為代價，於是Agent有各種說法，用來告訴賣方或買方這沒什麼。

可法律界多半不這麼認為，判例也都不難查詢。

（我的Mentor自承她五十年的執業生涯做過兩次Double-Ending，兩次都是家庭成員之間的私下交易，英文稱Interfamily Transfer，除此之外再也沒有）

後記

第三個案例的客戶說到，

“證明了久禾是直接且正直的房仲”

謝謝客戶這麼說。不過，房地產裡的選擇時刻總是複雜的。

例如說Double-Ending，有些Agent在生涯初期，主要處理買方事宜，於是公開抨擊Double-Ending，然而等到手上有了Listing，卻又開始做Double-Ending。

這當然是選擇。

我至今也賣過一些房屋，每次總有Double-Ending的機會，但我從來沒有做過Double-Ending，目前也不打算這麼做。

這也是選擇。

這些看似高下立判的選擇，我知道未必如此。

近年的電影總是這樣說：萬惡的小丑或許是個好兒子、Cruella也有人們不知道的故事、檢察官或警長被引誘出的黑暗面

Double-Ending的Agent，或許急需醫藥費；或許賺來的錢是要做更大、更有意義的事。

又或許，我聽過一種萬不得已的Double-Ending，當只有一個買家願意和賣家談價錢，價格什麼的都已談妥，但是雙方都想要省中介佣金…

又或許，誰知道呢？他們說每個人都有一個價碼——500萬的房屋我選擇不做Double-Ending，那麼1000萬的房屋呢？1000萬的房屋不做Double-Ending，那麼5000萬呢的房屋呢？

利益大小是否影響選擇？特殊情況怎麼選擇？是否真的萬不得已？

答案或許要窮一生追尋。

客戶不知道的，他/她們的感言在我追尋答案的路上常伴左右。

在房地產的選擇時刻，我會想起這些感言，還有它們承載的信任。

這些信任淬煉出一些選擇，不管旁人看來如何，冷暖也只有自己知道。

這是我的得到。

希望你也可以從這些感言中得到些什麼。

作者：林久禾，舊金山灣區矽谷/硅谷全職專業房地產經紀人。

我是林久禾，台灣大學畢業後赴美取得工程碩士學位。而後調查舊金山灣區（San Francisco Bay Area，俗稱矽谷/硅谷）房地產市場、研習買賣房和看房知識、請益上百位地產前輩，最後因緣際會，受教於一位有五十年買賣房經驗的房地產仲裁官，並成為房地產經紀人（或說房仲，英文稱 Realtor 或是 Agent）。

這些年我探訪過數千間房屋，閱讀數百份報告，並且在業界建立合作聲望，幫助客戶避開有問題的房屋、議價買下好房屋：

1.  260萬以上價值的房屋，250萬買到
2.  屋主跳過出價比我們高的5名競爭對手，放棄第二輪炒高價錢的權利，一對一指名與我們合作，210萬買到5名買家競逐的房屋
3. 屋主跳過145萬的第一名出價，讓我們140萬買到房屋
4. 屋主跳過125萬和120萬的出價競爭者，在我們表明只能出到117萬後，送我們1萬成家基金，讓我們116萬買到房屋
5. 標價200萬的房屋，最後170萬買到；標價160萬的房屋，最後155萬買到
6. 加價階段，建議無須加價即可買到房屋，讓 A買家 165萬買到 3 個月後市值180萬的房屋，B買家 180萬買到 3 個月後市值225萬的房屋

（以上皆為美金，其他還有數十間殺價數千至數萬元不等的交易。）

賣房也不負所托：

1. 市場下跌期間，在不熟悉的區域（Oakland）賣房。此棟2房2衛、位於高速公路旁的房屋，成交價比月餘前該地區幾間3房2衛、遠離高速公路的房屋價格還高。

2. 客戶舉家搬離美國，全權授予設計、監工、裝修、清理、房屋檢查、物流、擺設、談判議價責任，最後房屋成交價比該地區前後三個月相似物件都高。

3. 一棟3房2衛，1200多平方呎的房屋，成交價超出客戶預期，逼近該區域4房2衛或是1500平方呎以上的房屋，並打破該區域史上最高的Price Per Square Foot 紀錄。

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